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揭秘!那些开发商打死也不会说的套路!

转载 来源:腾讯房产 发表于:07/09/2019 10:21:44 浏览量:57


作者:观观和小叶



每天我都能在这个圈子里看到不少营销技巧和套路,反而坦率和真诚是越来越稀缺。所以我希望通过自己十多年的经验,来帮助大家找到房产中的真正价值点。


今天就继续和大家聊聊售楼处里的那些小招数,希望对你有用。

01

先问大家一个问题:如果让你去见一个陌生人,你对他/她的第一印象从哪里而来?

我相信大多数的回答都会是穿着、颜值等外观因素。

同样,大家对于一个项目的第一印象也是来自于第一眼看到的售楼处。为什么很多有硬伤的产品,比如远郊经济型别墅以及所有商住,在新房市场卖的掉,在二手市场就卖不掉呢。因为新房有金碧辉煌的售楼处仪式感以及销售精致的妆容。相比二手房毫无设计感的售卖方式,新房卖货碾压二手房,就如同淘宝卖家秀和买家秀的区别。

人都是视觉动物,会把眼睛看到所产生的好感,自动投射到对产品身上。其实大家都明白这个道理,但真的到了售楼处,心情大好之后,就放松了警惕。

所以,大家要注意的第一点就是进了售楼处一定要克制,再克制。如果压制不了脑海中冲动的话,建议你打开手机里的绿中介APP,看看周边二手房更便宜的房价,也许能够让你冷静一些。


02

接下来,在简单的自我介绍后,销售会将你引到沙盘区位图前做讲解。

而这时,鸡贼的销售肯定会问:“请问您目前住在哪片区域?”亦或是“请问您对这片区域了不了解?”

这其实是个非常非常重要的问题,看似套近乎的话术背后隐含了这样的潜台词:你对这片区域了解的程度会决定销售如何来给你解读区位图。

去看过新房的朋友肯定都知道,在新盘的售楼处里肯定会有一整面墙的大型区位图,用来指示小区的所在位置以及周边的公共设施或者亮点。我们拿上海的某项目举例:

大家可以看到:从区位图上来看,楼盘距离上海的副中心大宁以及五角场等城市副中心近在咫尺,到两边的地铁站点似乎也就是拐两个弯、出门走两步就到了,太便捷了。

这时销售的也会在一边讲解:

“我们距离规划大型综合体XXX/XX三甲医院非常近

“地铁站离我们小区直线距离步行可达

这就是销售讲解沙盘时的第一个套路:对距离/比例尺含糊其辞。


03

先来说说这区位图中有哪些套路。

由于政府要求必须对小区的区位进行公示,但是没有规定要按照标准地图的比例尺来做,这就给房企留下了模糊处理的机会。

而我们之前提到,销售会在照面时以寒暄的形式询问客户对该片区域是否了解,从回答中销售就会在心里有个分寸:该以多大的尺度来引导你。

一般情况下,销售听完客户回答后会有这样的内心活动

1. 客户:“我从没来过这一片区域,第一次来看。”

   销售:区位图距离:实际距离=1:5,比如实际距离地铁站3公里,讲解距离为步行可达。

2. 客户:“有过一定了解,这次想来详细了解一下。”

   销售:区位图距离:实际距离=1:3,比如实际距离地铁站3公里,讲解距离为也就1公里多一点。

3. 客户:“我就住在附近,对这里非常了解。”

   销售:区位图距离:实际距离=1:1,比如实际距离地铁站3公里,讲解距离为3公里。

所以建议各位在看盘之前一定要对周边有一定的了解,直接说自己就住在附近,并且时不时讲几个当地的地标震慑住对方,这样后续销售就不敢浮夸了。


04

我们还是以刚才那个项目为例子,继续讲区位图。从图上看,小区距离上海北郊绿地顾村公园近在咫尺,大宁商圈触手可及;销售也会告诉你,小区1、7号线双轨交覆盖,交通便利。

但现实永远是那么的残酷,我们来看看实际到地铁站的距离,都是超过4公里的。

在没有营销渲染的二手房市场里,超过4公里一定一定不能算地铁房了。事实上,3公里以内都已经是很勉强的地铁房概念。

我们再来看区位图上开两条马路就到的大宁商圈。地图上显示是开车30分钟可达,但实际上海的南北高架是很堵车的,一般情况下到不了。

所以千万不能随便相信售楼处里区位图上地铁、商圈配套的话术。

当然,每个房企的区位图比例尺各有不同,也是有部分房企使用真实距离来做区位图的。比如下面这个已经卖光的项目:

事实上,我除了在杭州看到新房售楼处用的都是标准比例尺的区位图,在中国绝大部分的房企用的区位图都是缩图。很多图上近在咫尺的地方,可能天高地远。

我的经验是,为了不到现场被带节奏,大家一定要在看房前,就应该把周边地铁医院学校查清楚。


05

讲完了小区区位图,接下来销售会给你讲解小区沙盘的周边分布。

房企做沙盘的目的是为了让客户对小区具体楼栋、绿化设计、会所位置、行车/人行出入口以及小区周边道路有一个大致的了解,这样比单纯看平面图会更形象直观。但其实这当中也有很多小招数。

举一个实际踩盘中的案例:

从上图沙盘可以看到,这是一个只有三栋楼的小体量小区,但是在左后排的楼栋前,房企鸡贼地放了一台电视,这就是非常套路的地方了。

现实是,这一块用电视占着的地方,是一块政府待定用途的规划用地,如下图的不利因素公示:

我们在看房过程中,销售对这块地的用途含糊其辞,只说明是公共设施。

但说实话没人知道那里会是什么。最好的可能是政府规划了一块公共绿化,但万一建了个垃圾回收站,那业主可真就凉透了。

还有一种常见的情况是,沙盘中将周边的环境或者建筑都以玻璃的形式来放置,隐去实际的楼栋是什么,如下图所示:

图上的玻璃处实际为其他独立的小高层住宅小区,这没什么问题。但很多项目会隐去隔壁有可能产生光污染的办公楼或者变电站、垃圾站等,这就是非常不厚道了。

我们作为普通的买房人,没法指望房企都凭着良心造楼造沙盘,

所以建议你在听销售讲解沙盘的同时,自己是一定一定要打开地图,而且用的是卫星地图,把小区放到最大,看清楚周边布局

很多人不明白的是,决定一个项目品质感的比如容积率、绿化率、户数、栋距这些指标,其实不光是看项目本身,而是应该看项目环绕四周的一个整体社区组团,是社区组团的品质,而不是单个项目的品质决定价格和涨幅。

所以,项目的沙盘很重要,沙盘上隐去的部分更重要。


06

了解完了沙盘周边,销售会按照总分的顺序再往下介绍小区本身的配套。

以目前主流的小区水准来看,销售的介绍一般会讲解这些:

1.具体楼栋分布。

小区总共有几栋楼,小区总共有多少户,每栋楼有多少户,总高为多少层。

这里面有什么要注意的呢,来看下图。这个项目是标准的兵营式排列布局。

其中部分楼栋的顶上插着这样一个小红旗:

大家会在沙盘上看中“售罄”的字样。这里就是心理暗示,沙盘和销控表上的大量去化,先给客户植入项目大卖的潜意识,给销售最后的逼定创造条件。

2.主要出入口位置及类型

出入口位置会分为车行/人行/人车并行出入口。因为现在人车分流已经是标配,这里要务必注意每个出入口的类型。

这样做的意义在于:

某些项目会以这样的话术来形容距离地铁站的距离:“小区距离xx地铁站直线距离仅500米”。

注意这真的只是直线距离,和步行距离还是差很多的。举个实际的案例给大家做参考:

以图中小区的位置,若人行出入口开在了西侧,步行至地铁站的距离为1公里,时间为14分钟。

但如果人行出入口开在了小区东侧,步行距离飙升到2.1公里,时间为28分钟。

小区配套里最最重要的就是出入口的大门,它决定了通勤的效率,一定要留心的它的位置和人行类别。

3.户型分布。

一般情况下,小户型会分布在小区外围临街区域,用来隔绝噪音和粉尘。而大户型会位于中信楼王位置。

临街的房子,楼层比户型重要,装修比朝向重要,一定不能选低楼层,一定要选三层中空玻璃的装修标准

4.会所设施。

这是拉高小区层次感的关键。大家要关注的是:泳池是否配备,室内还是室外,标准高的小区会配有双泳池;健身房面积多大,器械品牌如何,是否配备教练;

最重要的是会所为物业自营还是外包,外包会所基本就和你家没有什么关系了。

5.绿化景观。

绿化率35%是个及格线。高档小区的绿化率能达到50%以上,而且配套四季树木,保证小区内四季有花,这些细节都是你要问的

在所有看房的环节中,我其实觉得沙盘是最有价值感的环节之一。因为沙盘是政府规定需要按照等比例建造的小区模型,它无法过度包装,可以很直观的看清楚一个项目的全貌。

沙盘可以提供一个中观视角,刚好足够大,大到能放大每栋楼的瑕疵,又足够小,小到能看清楚小区的动线、会所和绿化的配套。

所以会买房的人,都很会看沙盘。


07

好了,上面就是我们在售楼处里发现的一些套路,后续还会给大家继续分享如何看样板房等技巧。

其实吧,每次我们在给大家分享经验的时候,自己内心也有些忐忑不安。因为在房圈里混得越久,就越觉得自己很欠缺。

这就是为什么我们现在依然会奔波在看房学习的路上。我们虽然相信自己,但也敬畏这个行业。我们希望不断提高自己,能够建立起一点点领先的优势。

其实任何一个行当都是一样,我们都没有自己想象中那么努力

大家一起加油。

以上是正文,来自观观和小叶。

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来源:魔都财观团队

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